De cada 100 novos pedidos que entram em uma distribuidora, indústria ou atacadista, cerca de 8% a 10% são retidos por problemas de crédito.
Desse total, 70% é liberado após uma análise minuciosa do departamento financeiro e 30% é simplesmente recusado.
Tomando como base o faturamento do mercado de bens de consumo, segundo o ranking ABAD 2020, teremos R$ 16,8 Bi em vendas recusadas por ano.
Natural: uma vez que o cliente tem alguma restrição de crédito, seu limite tende a ser contido para mitigar a inadimplência, correto? Errado!
Quando a inadimplência em fornecedores é de menos de 1% e os pedidos recusados somam 3%, você percebe que está deixando dinheiro na mesa.
Porque o seu cliente pode não comprar de você, mas vai comprar do seu concorrente, usando o limite em todos até compor o seu estoque.
Como vender para clientes com restrição?
Simples! Buscando novas formas de análise, principalmente, aquelas que não olham só para o passado do seu cliente, mas também para o futuro.
Por exemplo, desde junho de 2021 está em vigor a resolução nº 4.734 do Bacen que pôs fim a trava bancária sobre os recebíveis de cartão de crédito.
Agora, o comerciante, dono do recebível, pode negociar seus valores futuros a receber com quem quiser, inclusive, seus fornecedores.
Aceitando recebíveis como forma de pagamento, o limite de compras do seu cliente passa a ser o saldo das suas maquininhas.
Uma solução sem atrito, sem burocracia e sem riscos porque o fornecedor recebe o pagamento direto da credenciadora da maquininha do seu cliente.
Ou seja, pare de fazer PIX para seus concorrentes e comece a vender mais para seus clientes.